Post by account_disabled on Feb 19, 2024 0:58:36 GMT -5
客户成功客户细分是任何客户旅程讨论开始时发生的基本讨论之一。 您将如何对待客户 A 和客户 B？客户 C 是独一无二的，需要一些特殊的东西。然而，迄今为止，我仍然从其他客户成功领导者那里得到的第一个问题是“您如何能够建立成功的战略客户参与模型并将其货币化？” 今天，我想分享 10 个成功吸引战略客户的技巧，这些技巧来自我在职业生涯的大部分时间里管理这些客户时所进行的互动。这并不是对我提出的每个问题的直接答案，而是根据我在 4 年内使该细分市场的收入增长约 800% 的经验以及我的“大规模个性化方法”来实现流程创建的指南。 1. 您必须了解客户 想要实现的结果。 这听起来微不足道，但大多数人并没有在这方面投入足够的时间。我们要求项目成果，但不深入挖掘公司的目标和 KPI。例如，您最后一次与联系人讨论他们的动机是什么时候？他们今年 QTR 的 KPI 是多少？他们的个人动机如何？他们的职业目标是什么？（……是的，这需要密切的关系，这是我的下一点） 我记得在德克萨斯农工大学上课的第一天。
我坐在工程课上，因为我们立即被要求拿出笔和纸进行测验。教授读了这个问题：“我这里有一个橙子。助教（TA）和我都想要它。我们做什么？” 当人们开始写作时，每个人都坐在那里（当然很害怕），因为我们只有 5 分钟的时间。每个人都想立即 老挝 WhatsApp 号码数据 写下答案。有些人想先完成，有些人想就此主题写一本小说。 当我们交完作业时，教授安静地坐着，终于有人问：“那么……答案是什么？” 教授解释说：“错误的答案是没有人询问更多信息。你看……我想吃橙子，助教想要橙子皮来做堆肥。你们大多数人都说“把它切成两半并分享”，这会给我 50% 的我想要的东西和 50% 的助教想要的东西。如果有人再问一个问题，我们就能 100% 得到我们想要的东西。” 从这一刻起，我了解到总是需要提出一些问题来了解真正的解决方案可能是什么，无论是客户的结果，还是您试图“出售”到帐户中。 2. 您必须与共事的个人建立真正的合作伙伴关系。 伙伴 关系是一种共生关系，您负有双向责任。在这样的关系中， 双方 都能取得对各自有利的结果。
真正关系的好处之一是，双方都了解对方所参与的政治。如果人们建立了与这种关系相伴的信任和友情，他们就会分享这些政治的细节。关系必须是真实的，而不是做作的。 3.您必须创建一个流程。 无论您存在于哪个CS组织， 资源都不是无限的。我们必须创建一个有边界和内部流程的生态系统，使生态系统能够有效地为各方服务。Gainsight 在《高接触客户成功管理基本指南》中 对此进行了详细阐述。 4.你必须为团队制定座右铭，以支持他们。 在我之前的职位中，我们的座右铭是“个人、主动和预测”。我们在数据管理领域开展业务，在通过人工智能 提供系统警报和预测分析的同时保持“个性化”的能力并不是一项简单的任务。每个 客户都希望更加主动，但您必须与客户合作，准确理解这意味着什么以及保持“个性” 的人际互动水平。 5. 您必须赢得信任并成为客户团队的 延伸 。 尊重是赢得的；没有给。作为 CSM，我们必须证明自己以及我们为客户创造的价值。如果我们能够成功做到这一点，我们就成为客户团队的延伸。
我坐在工程课上，因为我们立即被要求拿出笔和纸进行测验。教授读了这个问题：“我这里有一个橙子。助教（TA）和我都想要它。我们做什么？” 当人们开始写作时，每个人都坐在那里（当然很害怕），因为我们只有 5 分钟的时间。每个人都想立即 老挝 WhatsApp 号码数据 写下答案。有些人想先完成，有些人想就此主题写一本小说。 当我们交完作业时，教授安静地坐着，终于有人问：“那么……答案是什么？” 教授解释说：“错误的答案是没有人询问更多信息。你看……我想吃橙子，助教想要橙子皮来做堆肥。你们大多数人都说“把它切成两半并分享”，这会给我 50% 的我想要的东西和 50% 的助教想要的东西。如果有人再问一个问题，我们就能 100% 得到我们想要的东西。” 从这一刻起，我了解到总是需要提出一些问题来了解真正的解决方案可能是什么，无论是客户的结果，还是您试图“出售”到帐户中。 2. 您必须与共事的个人建立真正的合作伙伴关系。 伙伴 关系是一种共生关系，您负有双向责任。在这样的关系中， 双方 都能取得对各自有利的结果。
真正关系的好处之一是，双方都了解对方所参与的政治。如果人们建立了与这种关系相伴的信任和友情，他们就会分享这些政治的细节。关系必须是真实的，而不是做作的。 3.您必须创建一个流程。 无论您存在于哪个CS组织， 资源都不是无限的。我们必须创建一个有边界和内部流程的生态系统，使生态系统能够有效地为各方服务。Gainsight 在《高接触客户成功管理基本指南》中 对此进行了详细阐述。 4.你必须为团队制定座右铭，以支持他们。 在我之前的职位中，我们的座右铭是“个人、主动和预测”。我们在数据管理领域开展业务，在通过人工智能 提供系统警报和预测分析的同时保持“个性化”的能力并不是一项简单的任务。每个 客户都希望更加主动，但您必须与客户合作，准确理解这意味着什么以及保持“个性” 的人际互动水平。 5. 您必须赢得信任并成为客户团队的 延伸 。 尊重是赢得的；没有给。作为 CSM，我们必须证明自己以及我们为客户创造的价值。如果我们能够成功做到这一点，我们就成为客户团队的延伸。